12 claves para conocer y saber por qué te compra tu cliente

Captar un cliente nuevo es 6 veces más caro  que retener uno antiguo.  Puede que estés dejando ganancias por el camino, conecxionar con los clientes es uno de los retos más duros a los que se tienen que enfrentar las empresas. 

Según Miller Heiman los 12 comportamientos claves para una gestión comercial exitosa y que marcan la diferencia entre las compañías son

1       Tener formalizada una propuesta de valor convincente
2.       Los departamentos de Marketing y ventas están alineados con el cliente
3.       Asignar recursos eficazmente para perseguir y lograr grandes operaciones
4.       Entender el problema de los clientes antes de proponerles una solución
5.       Establecer criterios específicos para definir una “cuenta estratégica”
6.       Revisar siempre el resultado de nuestra solución con los clientes
7.       Management eficaz para ayudar y motivar a un equipo de ventas
8.       Saber porqué los mejores vendedores tienen éxito. Saber porqué nos compran
9.       Alinear los planes de compensación con los objetivos de negocio
10.   Confiar en los datos disponibles en nuestro sistema de CRM
11.   Apoyarse en las prácticas de nuestros mejores comerciales
12.   Pasar suficiente tiempo con nuestros clientes

Según publica Puro Marketing sólo un 30% de las empresas orientadas al B2B saben porqué tienen éxito con sus procesos de venta. La colaboración dentro de una organización es básica para optimizar y mejorar los procesos de ventas así como una correcta identificación y medición del éxito obtenido con los clientes.